Бизнес в декрете: как заработать на товарах для вязания

Наталья Тарабанова, 36 лет, предприниматель из Москвы, основатель сети магазинов товаров для вязания «НеБабушка». Окончила Северо-Западную академию госслужбы по специальности «финансы и кредит», прошла президентскую программу переподготовки кадров по специальности «стратегический маркетинг». Проект «НеБабушка» запустила в 2015 году. Стилист, ведет в этой сфере мастер-классы и консультации.

После вуза я какое-то время работала в торгово-промышленной палате Калуги. В 2009 году переехала в Москву. Около семи лет проработала в МТС, сделала там неплохую карьеру и ушла в 2011 году руководить службой клиентского сервиса в небольшую компанию. А дальше в том же году ушла из найма совсем — и открыла свою фирму «Точки контакта», которая консультирует на рынке B2B по теме клиентоориентированности: мы выстраиваем и организуем работу контактных центров, проводим исследования в этой сфере и т.д.

Мысль об открытии еще и «НеБабушки» пришла в декрете. Я наткнулась в интернете на какой-то ресурс по вязанию — и с удивлением обнаружила, что есть довольно большое количество молодых и активных девушек, которые интересуются таким видом досуга.

И я, вероятно, под влиянием гормонального фона, который располагает к творчеству, решила тоже что-то связать, как я это делала когда-то в школьные годы. Ведь вязание — такое занятие, которое отлично подходит для декрета: пока ребенок спит, ты вяжешь, а как только он проснулся, спицы можно отложить — и рвануть к малышу. Швейная машинка, например, такой мобильности не дает.

Когда я начала пробовать вязать, то увидела, что нормальных юзабильных интернет-магазинов для вязальщиц в интернете нет. И я решила, что с моим опытом в маркетинге смогла бы сделать в этой пока почти свободной нише что-то значительное.

Я проанализировала зарубежные интернет-магазины по вязанию (и даже магазины, которые не имеют к этому занятию отношения) — так я выработала понимание, как должен выглядеть интерфейс моего магазина и карточки товара.

В тот момент, когда разработка моего сайта уже велась полным ходом, я занялась поиском поставщиков. Нашла производителей, чью продукцию хотела бы продавать (и которых знала сама как покупатель). Кто-то из них дал мне ссылки на свои российские представительства. Я стала туда звонить, но со мной говорили сквозь зубы: у вас только сайт, и тот в разработке, а офлайн-магазина нет, вряд ли у нас получится сотрудничать… В общем, дали понять, что такое предложение не внушает доверия. Тогда я решила, что мне проще найти товар самой за рубежом.

На сайтах производителей обычно всегда есть раздел с региональными представительствами. Я просмотрела ближайшие к России и написала в Германию, Польшу и куда-то ещё. Мне быстро ответили в Польше. Завязалась переписка. Хотя, как позже мне сказали представители того предприятия, для них такое взаимодействие было нетипично. Тем не менее довольно быстро мы договорились о личной встрече в Польше.

С Китаем тоже было довольно просто, там только с логистикой было неважно — далеко. Первые партии оттуда везти было страшновато: по сути, ты доверяешь свой товар каким-то неизвестным перевозчикам и таможенникам.

Был, например, случай: я перевозила из Китая небольшой мешочек, который стоил 500 тысяч рублей — внутри был стопроцентный кашемир. Когда на таможне делали оценку, у проверяющих глаза полезли на лоб. А я стала опасаться, что останусь без товара и без денег. Но все обошлось.

За первые четыре месяца таких поставок я вложила в закуп около 4 млн. рублей своих сбережений. Дело в том, что мы запускались в разгар сезона, а широкий ассортимент для магазина пряжи — это очень важно. Думаю, именно благодаря тому, что я смогла его сразу обеспечить, обо мне быстро узнали: я привезла цвета и бренды, которых больше нигде не было.

Чтобы привезти для магазина одну марку пряжи, вам нужно взять 10-15 её наименований. В каждом из них будет примерно 10 цветов. В каждом цвете должно быть примерно 20 мотков. Себестоимость мотка получается 250-450 рублей. На старт надо от двух до четырёх марок, поэтому и выходит затратно.

Не каждый бренд представлен большим разнообразием цветов, но некоторые — да. Например, у нас есть одна уругвайская марка в 34 цветах, причем окрашивание нитей там происходит вручную, так что каждый моток уникален.

Мы начали с интернет-магазина, но уже через месяц я решила снять шоурум площадью 190 квадратных метров — это вместе со складом (а склады у нас всегда были очень большие, размером с торговое помещение). Вязальщицы — очень тактильные люди, им очень важно пощупать товар.

Мы сняли недорогое помещение в офисном здании, потом переехали в другое место, потому что из-за моей ошибки с оформлением договора субаренды нас смогли выселить. Но ничего, мы нашли более интересное помещение, привлекли к себе в партнёры школу вязания, поделив помещение на двоих. А потом мы переехали в помещение на первой линии.

Всего у нас было пять переездов. В один из них нас затронула московская программа «Моя улица». Тогда к нам просто пришёл дядя в каске и сказал, что завтра перед нашим помещением снимут асфальт, и 15 дней к нам никто подъехать на машине не сможет.

Люди стали ходить к нам в буквальном смысле через лес, но в один прекрасный день мы пришли и обнаружили вокруг магазина к тому же и забор. Нам предложили пролезать внутрь через какой-то лаз. Дальше приехал перфоратор, чтобы снимать асфальт, и начал «перфорировать» нам мозг. И всё это, со слов строителей, должно было продлиться недолго — «всего два месяца». Конечно, мы не могли себе позволить сидеть за забором такой срок и съехали.

Каждый переезд у нас был, тем не менее, к лучшему: в тот раз мы переехали на Цветной бульвар — в место в пяти минутах от метро, и выручка там у нас сразу выросла в два раза. А с Цветного мы уехали, потому что наш дом попал под капитальный ремонт.

Буквально недавно, в марте этого года, мы открылись заново на Арбате, надеюсь, уже надолго, в новом формате — магазин+кофейня. Это решение запросил рынок. Для вязальщиц важна атмосфера, посидеть с чашкой кофе под пледом в уютном месте — это они любят. Наше новое место находится в красивом историческом здании на первом этаже, так что локация во всех смыслах удачная. Недавно, например, к нам заходила за пряжей известная российская актриса.

Конечно, каждый переезд требовал финансовых затрат. В нашу нынешнюю площадь мы вложили около 2 млн. рублей на ремонт и оборудование (для сравнения, в самое первое помещение было вложено всего тысяч 30). Так что, надеюсь, что тут мы задержимся надолго.

Когда я вязала в юности, в магазинах была только либо очень колючая пряжа из шерсти, либо акриловая очень плохого качества. То есть было просто не в чем быть экспертом, и вязать особенно не хотелось. Сейчас все иначе: в доступе и шерсть мериносов, и кашемир, и чего только нет. Берешь моток пряжи, и хочется тереться о него щекой. Кстати, вязальщицы часто так и делают — приходят в магазин и «проверяют» шерсть щекой или шеей.

Со спицами та же история. Раньше был один размер и один вид, спицы гнулись, ломались. Сегодня — огромный выбор очень качественных инструментов. Каждый год мы ездим на выставки, и все время поражаемся, до чего дошёл прогресс.

Тут как с айфонами — выпускают все более крутые новинки в мире спиц и крючков. Понимаете, есть очень хорошие спицы, а есть те, которые как «Мерседес» представительского класса. Они сделаны из гипоаллергенной хирургической стали, очень приятные на ощупь, с идеальной сборкой частей, которая обеспечивает то, что спицы не цепляются за пряжу во время вязания. И вдобавок издают в процессе мелодичное позвякивание, а не противный стук из постсоветской вязальной эпохи. Процесс работы с такими инструментами ускоряется, и, конечно, доставляет гораздо больше удовольствия.

В своём магазине, помимо пряжи, мы предлагаем такие инструменты, в том числе и в наборах. Есть наборы для продвинутых, есть — для совсем новичков, с видео-инструкцией.

В первый год мы почти не вкладывались в продвижение. Я просто завела личный блог и выкладывала туда пряжу и образцы того, что мы вязали, фото от клиентов. Аккаунт вела сама. Мы сделали один розыгрыш — и к нам сразу все пришли, мы стали популярными.

Потом стали работать над продвижением более серьезно. Сегодня наша команда по маркетингу состоит из четырех человек в штате, плюс есть еще внештатные специалисты. Бюджет на маркетинг у нас составляет около 50 тысяч рублей в месяц, он идет на SEO-продвижение и какие-то креативы.

Также за годы работы мы накопили приличное количество клиентских контактов, так что мы практикуем е-мейл рассылки, которые тоже эффективны. Тут важно не «убить» этот канал — не спамить, а делать хорошие предложения и интересный профильный контент.

Еще мы периодически организуем мастер-классы в офлайне (например, один такой называется «Уйди в шапке»). На них приглашаем в том числе «звезд» из мира вязания как экспертов.

У нас есть две основные целевые аудитории, которые мы привлекаем. Первая — мамы в декрете, вторая — мамы детей, которым уже 15-20 лет. У вторых есть много свободного времени для хобби, им важно надеть свою вещь и презентовать себя как дизайнера. Мужчин вяжущих очень мало, но они есть, я их всех помню по именам.

На российском рынке мы столкнулись с тем, что у людей есть постсоветское неприятие слова «синтетика». В представлении многих это означает нечто ужасное. Поэтому у нас в ассортименте нет пряжи с акрилом или смеси «50х50 шерсть+ акрил».

Очень сложно объяснить потребителю, что сегодня и синтетика шагнула далеко вперёд, что это уже необязательно значит что-то плохое. Иногда синтетика необходима просто для того, чтобы вещь не деформировалась, а пряжа была стабильна (есть такие волокна, которые технологически невозможно соединить без полиамидной нити — например, шерсть яка и мериноса).

С этими предрассудками мы долго боролись. И все же у нас в ассортименте почти вся пряжа натуральная, а если есть примеси синтетики — то не более 25%. Но рынок предпочитает 100% шерсть, особенно альпаку, а сильнее всего любят беби-альпаку (шерсть молодой альпаки, которая является гипоаллергенной и очень нежной на ощупь).

Зимой наибольшей популярностью пользуется шерсть альпаки и яка как самая теплая. На летний и весенний сезон мы привозим хлопок и лен. Сегодня популярна пряжа с содержанием крапивы, конопли и других подобных растений — под стиль рустик.

Недавно мы запустили франшизу: одна точка открылась в Казани, другая — в Челябинске. Сейчас идет много переговоров с другими желающими. Франшизу мы разработали быстро, потому что для этого я привлекла партнеров, которые занимаются упаковкой франшиз. Кучу времени также сэкономило то, что мы договорились с франчайзи вначале передать им знания дистанционно, а потом уже все это формализовать. Я считаю, лучшее — враг хорошего. Я за эффективность, а не за перфекционизм.

Сегодня мы где-то в тройке лидеров по стране в своей нише. В первые годы у нас было по 400% роста. Сейчас мы стабильны от года к году, такого бешеного развития уже нет. Надо сказать, в первые годы я замеряла выручку конкурентов (просто ходила в магазины и изучала чеки), чтобы сравнивать себя с ними. Сейчас мне уже не важна доля рынка, важны только собственные финансовые показатели. Наша выручка составляет около 3 млн. рублей в месяц.

Когда я начинала развитие «НеБабушки», то много писала об этом в своих социальных сетх. И у меня там собралась группа интересующихся, что привело к тому, что я за год провела семь потоков курса «Как открыть свой магазин» и обучила на нем около 120 человек. И я знаю, что потом мои ученики открывали свои магазины — в том числе и в Москве. За это рынок меня тихо ненавидит. Зато за время работы нашего магазина он явно прокачался, и в этом есть часть нашей заслуги.

Два бизнеса и двоих маленьких детей (и еще работу стилистом, к слову) я совмещаю благодаря делегированию. В обоих бизнесах у меня есть хорошие управляющие, так что фирмы спокойно могут работать без меня. Это было сделано целенаправленно: я хотела быть мамой тогда, когда я хочу быть мамой.

Источник: biz360.ru