Создательница линии необычной косметики Ольга Трофимова — о трепангах, полезных связях и ошибках начинающего предпринимателя.
От личных проблем к бизнес-проекту
Во время беременности и грудного вскармливания я столкнулась с проблемой — организм реагировал на стресс различными высыпаниями, раздражениями на коже. При этом пользоваться привычными мне средствами — например, гормональными мазями — было нельзя. Благодаря моим родителям-ученым я знала о разработках Дальневосточного отделения РАН. Одна из них — косметика на основе трепангов (они же голотурии, морские огурцы) — как раз была придумана для помощи при различных кожных проблемах. Их крем с экстрактом беспозвоночных меня тогда выручил. Однако выпускалась косметика ограниченными партиями, буквально «для своих» по запросу. Тогда-то я и решила познакомить с этим продуктом широкую аудиторию.
Через знакомых вышла на разработчиков экстракта, созвонилась, рассказала о своем желании развивать проект, договорилась об условиях передачи технологии производства и товарного знака. Обсудили детали и заключили договор. По его условиям я получила права на производство, товарный знак и экстракт из трепангов, необходимый для создания первой крупной партии. В дальнейшем консультировалась у исследователей по поводу изготовления экстракта, но делала его уже собственными силами.
Далее я зарегистрировала компанию. Зарегистрировала ООО сама, через МФЦ. На подготовку документов ушло два дня — точнее, несколько спокойных часов, когда ребенок спит. В налоговую, к нотариусу, в банк ездили вдвоем с малышом, которому на тот момент было чуть больше года. Второй ребенок был лишь в проекте.
Производственные вопросы
Для меня было важно, чтобы продукт изготавливался не кустарным способом. Но на собственное производство ресурсов не хватало. Поэтому я выбрала контрактное. Искала партнеров, которые производили бы крем по заказу, упаковывали его и отправляли на наш склад. Сначала я собрала информацию в интернете, кто предоставляет подобные услуги. Затем отобрала примерно 20 компаний. Направила им запросы. Ответили пять. Далее выбирала оптимальное предложение по стоимости, срокам и удобству работы. Некоторые, например, работали только от 10 000 штук, поэтому не подходили.
На Дальнем Востоке я не нашла подходящих производств, так что начала переговоры с подмосковным заводом. Для заключения договора приезжала в Москву. Около 4 месяцев согласовывали рецептуры, искали подходящую упаковку, подбирали текст и дизайн этикетки. Результат устроил не сразу. Технологи завода не сразу подобрали рецептуру крема с таким экзотическим ингредиентом.
Но, несмотря на удаленность, обмен документами и образцами происходил довольно быстро — 2–3 дня с помощью курьерских служб. В конце концов, мы выпустили первую партию — 5000 штук. Затем ежемесячно стали делать около 1000 штук.
Сложности
Настроить производство удаленно оказалось непростой задачей. Случались задержки, перестраивались планы на ходу. Например, в самый последний момент мы решили улучшить упаковку.
Поначалу я наделала много ошибок. К счастью, не критичных. Например, потеряла две недели и около 10 000 рублей, выбрав неподходящую транспортную компанию. Следующая партия была выпущена с меньшими потерями финансов и нервных клеток.
Не просто было и наладить производство самого главного ингредиента. Он делается по особой технологии, которую не используют больше нигде. Соответственно долго пришлось искать подходящее оборудование и специалистов, которые могли бы производить наш экстракт в необходимом объеме.
Помню, как-то меня вызвали в налоговую, а ребенка не с кем было оставить. Пришлось брать с собой. Кажется, именно малыш смягчил настрой инспектора, и налоговая приняла мою сторону.
Сотрудники и продвижение
В нашем проекте 10 человек. Большинство из них трудятся на аутсорсинге — маркетинг, бухгалтерия, производство. На некоторые направления, такие как продвижение и дизайн привлекаю фрилансеров.
Свою изначальную бизнес-идею я не меняла: как планировала выпускать косметику с экстрактом из трепангов, так и делаю. Меняла только способы продвижения. Некоторые каналы (выставки, например) оказались для нас неэффективными, в отличие от продвижения в соцсетях. На рекламу в интернете делала ставку с самого начала. Изначально тестировала рекламные каналы от 500 рублей, бесплатные и условно бесплатные. Первых покупателей просили оставлять отзывы, рекомендовать друзьям, если продукция понравится. Сейчас многие клиенты самостоятельно так и делают. Немного удивилась, когда косметику стали активно покупать мужчины.
Вложения, обороты и прибыль
В проект я вложила около 700 000 собственных рублей собственных и 300 000 заемных у банка, чтобы выпустить первую большую партию. Она, кстати, вышла почти через год после того, как все «завертелось». У меня уже успел родиться второй ребенок.
Около 50% из первоначальных средств ушло на упаковку, косметическое сырье и работу производителей. 30% — на производство экстракта из голотурий. 20% — прочие расходы компании: канцелярия, командировочные, маркетинг и оформление интеллектуальной собственности.
Кредитные средства потратила, в основном, на маркетинг. Их возвращала с первых продаж.
Сейчас наш месячный оборот 400 000 — 800 000 рублей. Но мы растем. Основные расходы — это, конечно, производство. Сам экстракт, оплата производителям, упаковка, кремовая основа. И, конечно, налоги. На это уходит примерно 70% выручки. Оставшиеся 30%, заработанных на продажах, трачу на маркетинг, развитие производства, запуск новых продуктов. От 30 000 рублей я ежемесячно трачу на продвижение.
На зарплаты уходит примерно 150 000 рублей ежемесячно. Мой личный доход — зарплата директора и премии — до 100 000 рублей в месяц.
Компания сегодня
Если бы я начинала проект сейчас, я бы внимательнее относилась к финансам и больше вкладывала в маркетинг.
На данный момент у компании четыре продукта: три средства для ухода за кожей и один шампунь. Основные клиенты — магазины, аптеки, косметические салоны. У нас есть представители, которые продают косметику в Москве, Хабаровске, Екатеринбурге, Новосибирске, Волгограде. В январе 2019 года открыли собственный интернет-магазин. В месяц поступает около сотни заказов со всей России. Товар уходит и в другие страны — Беларусь, Казахстан, Украину, даже во Вьетнам.
Сезонности нет, хотя зимой, например, больше спрос на крем-бальзам. Он плотной текстуры и защищает от мороза. Летом популярнее легкий увлажняющий гель. Часть упаковки мы закупаем за рубежом, поэтому зависим от курса евро. Если цена на услуги партнеров повышается, себестоимость продукта растет. И, конечно, на ценообразование влияет повышение налогов.
Планы
Сейчас планируем расширять линейку косметических средств, выходить на новые рынки и регионы. Участвуем в проекте акселератора Технопарка «Русский», чтобы улучшить свои навыки и получить советы экспертов.
Советы женщинам в декрете, желающим открыть свое дело
- Занимайтесь тем, что приносит настоящее удовольствие, заряжает энергией. Не стоит брать на себя такие повышенные обязательства, чтобы просто заработать немного больше денег или, что еще хуже, из-за установки, что в декрете «тупеют и надо как-то тренировать мозги».
- Обязательно отдыхайте и восполняйте ресурс.
- Помощники обязательны. Неважно, будет ли это няня, домработница, неработающая бабушка. Используйте все доступные способы, делегируйте все, что возможно.
- Работать в «сон ребенка» — плохая идея. Мамам нужен отдых, ведь забота о малыше — это настоящий труд, который забирает все моральные и физические ресурсы.
- Не бойтесь действовать. Часто страхи лишь в нашей голове. А предпринимателей отличает именно умение превращать «Желание» в «Делание».
