Бизнес в декрете: как заработать на прокате детских вещей

Надежда Лосева, 32 года. Родилась в Горьком, с 2004 года живет в Москве. Окончила Московский государственный университет прикладной биотехнологии, по специальности «Инженер по автоматизации биотехнических систем». Работала в компании «Мосигра». Сейчас — управляющая проката детских товаров «Мам, купи!». Воспитывает сына Ярослава (2,2 года).

После родов я столкнулась с отсутствием самореализации. Ребенок был спокойным, свободного времени много. Пыталась шить одежду для себя и знакомых. Но чувствовала, что «это все не то».

Тем временем наша квартира оказалась завалена детскими вещами и игрушками. И я задумалась: хорошо бы брать вещи на короткий срок и не платить за них огромные деньги. Услышала от подруги, что так можно арендовать автокресла, коляски, игрушки, даже молокоотсос. Нашла в интернете сервис по аренде вещей. Попробовала, это оказалось удобно и современно. Загорелась идеей открыть свой прокат и начала искать партнера.

Через бывших коллег нашла человека, которому также была близка идея разумного потребления. Он поверил в проект и инвестировал 800 000 рублей. Бизнес-план на старте был довольно общий. Я посчитала расходы и потенциальные доходы, распределила их по статьям, описала каналы продвижения и планы по развитию. Партнер оценил все критически и помог доработать.

В 2017 году я сделала первые закупки. Купила 2 коляски-автокресла, 12 автокресел, 23 прогулочные коляски, 3 коляски-люльки, 3 манежа и 9 игрушек. Все это нужно было где-то хранить. Стали искать склад — пункт выдачи. Ключевым фактором были локация и цена. На «Циане» удалось найти помещение в 15 кв. м недалеко от метро «Аэропорт» за 15 000 руб. с хорошим ремонтом.

Продвижение я начала с размещения информации на всех доступных площадках по аренде вещей и страниц в соцсетях. Познакомилась с сервисом аренды Next2U: разместила свои товары у них на сайте. Со мной связался менеджер и предложил программу поддержки прокатов. Они бесплатно сделали мне сайт, предоставили облачную систему управления (программу учета) и консультируют по разным вопросам: от бухгалтерских и юридических до управленческих.

Первый клиент тоже был оттуда, но сделка сорвалась: девушке не понравилось, что у меня нет доставки. Я очень расстроилась и готова была заказать курьера сама, хотя мне было это невыгодно. Но вовремя остановилась! Что это за бизнес такой, за который нужно доплачивать?

Также я продвигала компанию через соцсети, рассказывала о проекте знакомым. Попробовала кросс-промо с ближайшими частными детскими садами и клубами — бесплатно обменялись рекламой. Я потратила на это много сил, но почти не получила отдачи.

На старте у нас не было фонда оплаты труда. Помощник, который жил рядом со складом, приходил выдать вещи и получал 200 рублей с каждой выдачи. Прибыль начала расти, когда появились постоянные администраторы. Это случилось через 5 месяцев после старта. Сейчас понимаю, что можно было двигаться быстрее, не зацикливаться на мелочах.

Администраторов мы нашли через «Хедхантер», «Суперджоб» и «Работу». Искали около месяца. Сейчас по будням работает молодой человек, который живет напротив офиса, а на выходных подрабатывает студент.

Было много сложностей с выбором службы доставки. Многие курьерские службы предъявляли жесткие требования к упаковке. Если отправку от нас мы могли проконтролировать, то как и во что упакует вещь клиент проконтролировать трудно. В 95% случаев это крупногабаритный товар и упаковки такого размера у курьеров просто не было. Мы сравнивали тарифы и условия практически всех курьерских служб. В результате остановились на двух — «Грастин» для несрочных отправок и «Достависта» для срочных.

Команда проекта сейчас — это я, два администратора, которые работают посменно, и бухгалтер на аутсорсинге. Я занимаюсь управлением и продвижением. Старший партнер занимается экономикой и стратегией.

Обычно цена аренды вещи за неделю равна 10% от ее розничной стоимости. Для дорогих позиций, стоимостью 35 000–40 000 рублей — это 7–8%. Стоимость определена с учетом амортизации, затрат на маркетинг, зарплаты и расходов на гигиенические процедуры.

Чаще всего берут в аренду вещи в путешествие. В сезон (с мая по сентябрь и в праздничные дни) мы получаем около 200 заказов в месяц со средним чеком 1500 рублей. В несезон их количество уменьшается до 120–130 заявок в месяц.

От залога мы отказались. Он очень сильно снижает количество обращений. Даже на коляски стоимостью 50 000 руб. К сожалению, не все клиенты аккуратно относятся к вещам, взятым в аренду. Часто возвращают в крошках, разрисованные фломастерами. Реже сломанные и очень грязные. В качестве дополнительной страховки вы ввели систему штрафов. К счастью, применяем их редко.

Это выглядит так:

Случаются и кражи. Не так давно нам не вернули коляску. Когда срок аренды подошел к концу, арендатор не вышел на связь, телефон его был недоступен. Мы написали заявление в полицию, приложив копии договора. Его приняли, завели дело. Но оно так и осталось висеть открытым. Таких «угонщиков» находят крайне редко.

Конкуренция очень низкая, сегмент в России новый. Самые старые прокаты существуют не более 10 лет. Но рынок растет. И наша основная задача сегодня — не отхватить кусок рынка, а создать его.

Основные расходы: зарплата менеджеров пункта выдачи 47 000 рублей (это 20–35% от общей выручки), маркетинг — 30 000–40 000 рублей в месяц (20% от выручки) и курьерские услуги. Пункт выдачи — 15 000 руб. в месяц. Доставка по Москве в одну сторону для клиента стоит 400 рублей. Мы доплачиваем курьерской службе 100–300 рублей сверху (в зависимости от адреса). На заказы с доставкой приходится 15% от общего числа заявок, чаще люди приезжают за вещами сами. Таким образом, курьерской службе мы платим от 3 500 до 11 000 рублей в месяц.

За вычетом всех расходов, чистая прибыль сейчас — порядка 200 000 рублей в месяц. С самого начала весь доход я тратила на развитие и продолжаю делать так же. Все деньги направляю обратно в товары и продвижение. У инвестора также нет задачи «достать свои деньги» и окупить расходы, мы работаем на развитие.

Когда я начинала, у меня было довольно смешное представление об ассортименте. Я делала так: «Ой, какая прикольная игрушка! Она нужна нам в прокат». А через полгода понимала, что она неинтересна клиентам. Сейчас мы почти отошли от игрушек, так как спрос на них оказался невысок. Формируем ассортимент, анализируя запросы в «Яндексе». Пользуемся сервисом wordstat. И консультируемся с Next2U. В основном сдаем в аренду автокресла, коляски, манежи.

Целевая аудитория проекта — современные и активные родители детей до 5 лет. Для рекламы используем соцсети, Next2U и похожую площадку Rentmania — размещаем там предложения об аренде и платим комиссию со сделки. У Next2U комиссия 20% только с арендодателя, у Rentmania — 20% с проката и 10% с клиента. Также используем доски объявлений «Юла» и «Авито» — платим за размещение объявлений, но клиентов приходит меньше. Собственный сайт продвигаем при помощи таргета в соцсетях. В планах поработать над SEO-оптимизацией.