Бизнес в декрете. «Собака перестала интересоваться бельем, а я, наоборот, увлеклась»

Любовь Никифорова, 40 лет, основатель текстильной компании Vanillas home — постельное белье премиум-класса. Образование: МГСУ (организация и управление проектами в строительстве), МЮИ при МЮ РФ (юрист), РУДН (психолог-консультант). Живет в Москве, замужем, дочке Илине 1 год.

История с постельным бельем началась с того, что мы завели маленького щенка, метиса корги. Я мечтала о псе-мальчике с именем Генрих. Однажды мы поехали в гости за город. У хозяев недавно ощенилась собака. Я увидела... и влюбилась. Щенок оказался девочкой, и мечту пришлось переназвать Генриеттой. А дальше начались щенячьи будни. Генри пакостила, и больше всего почему-то доставалось именно постельному белью. Все ушки на наволочках и пододеяльниках отгрызались в момент. Белье быстро приходило в негодность, а я стала покупать и пробовать множество вариантов на прочность.

Со временем собака перестала интересоваться бельем, а я, наоборот, увлеклась. Начала подбирать ткани, смотреть, как на их цвет влияет стирка, нужно ли их обязательно гладить или достаточно просто перед сушкой его выпрямлять руками. Наблюдала, насколько смена постельного белья влияет на настроение в спальне. Стала отмечать, есть ли зацепки на ткани от коготков трех любимых котов, застревает ли шерсть между волокнами. Ну, и, конечно, что приятнее: бязь, перкаль, тенсель или привычный сатин.

Заявку на регистрацию товарного знака 21 февраля 2019 года я подавала с хорошим таким животом, на седьмом месяце беременности. Наверно, не всем это время покажется правильным для основания своей текстильной компании, но я была решительна как никогда. Ни токсикоз, ни прочие напасти не мели значения. Мы обратились в компанию «Зуйков и партнеры». Мне хотелось в качестве названия бренда зарегистрировать слово Vanillas, по рекомендации специалистов добавилось слово home.

10 лет назад на свое 30-летие я исполнила мечту залезть на древнюю пирамиду майя. Ту, что была на обложке книжки по истории древних цивилизаций, которую я прочла в школьные годы. Я взяла билеты на Юкатан и полетела. Мексика — страна яркая и красивая — для меня запомнилась своими запахами. После посещения комплекса Чичен-Ица зашла в магазинчик с продуктами и сувенирами... и меня просто поразил запах ванили! Такой потрясающий, яркий и одновременно теплый. В нем было столько уюта и спокойствия. В нем была радость и настроение. Вкус и страсть. Тот запах — как главное воспоминание о Мексике — так и остался в моей голове... Конечно же, я ее купила. Привезла домой. Ваниль — пряность и одновременно орхидея. В моих любимых духах присутствуют нотки ванили. Аромат для дома и даже пена для ванны у меня часто ванильные.

И когда пришло время придумать название нашей текстильной компании, первое, что пришло в голову, была она — мексиканская ваниль.

Как оказалось, регистрация бренда дело совсем недешевое — 160 тысяч рублей. Тем более я выбрала укороченный вариант регистрации за 3 месяца (вообще Роспатент регистрирует больше года). Мне было страшно развивать товарный знак, не будучи уверенной в его регистрации. И за три дня до родов, в апреле, мы получили положительное решение №710389 о регистрации.

Для меня наше название можно перевести как «Дом ванили» — это дом, где всегда пахнет ванилью, в нем много нежности и любви. А на фабрике нас зовут «ванильками».

Первый год мы решили поработать по дропшиппингу (метод управления цепью поставок, при которой посредник осуществляет розничную торговлю без промежуточного хранения товаров на своем складе — ред.). Мы с мужем сами ездили и отбирали поставщиков в Иваново, были на московских текстильных выставках. Трогали ткани, сравнивали, читали, считали, думали, покупали все достойные варианты и тестировали на себе. И нас обязательно что-то не устраивало: немодный цвет, размеры, усадка ткани при стирке, качество швов, молнии, упаковка. Промучившись полгода с поиском идеальных российских поставщиков, мы поняли, что работать по дропшиппингу или открывать свой офлайн-магазин и при этом извиняться — совсем не наше. Ну не могу я нахваливать и продавать то, в чем я уже разочарована… В какой-то момент я даже думала, а не закончить ли с этой темой. Но потом поняла, что я уже прошла большой путь, узнала много нового, изучила рынок. И как при таких бонусах оставить то дело, которое я уже всем сердцем полюбила? Кроме того, я понимала — каждый человек спит на постельном белье и никто на нем спать не перестанет. Значит, требуется подстроиться и найти свою нишу.

Чтобы начать создавать первую партию постельного белья, мы собрали наши с мужем накопления — 1,5 млн рублей, взяли еще 1,5 млн кредита в банке. Параллельно искали поставщика упаковки. Оббегали всю Москву — либо космически дорого, либо далекое от желаемого. В итоге изготовить упаковку с нужным нам цветом, в самосборном варианте, с приятной поверхностью и с логотипом бренда без коррекции цвета смогла только одна компания из Санкт-Петербурга. Ткани для нашего постельного белья нашли у оптового поставщика в Москве. Сертификация обошлась нам примерно в 60 тысяч рублей.

Получив заключение независимой лаборатории о качестве изделий, сертификаты на продукцию и бумажку о регистрации товарного знака, мы отшили первые комплекты.

Кстати, в поисках производства я объездила несколько московских фабрик, но все работали на поток и никому не хотелось вникать в идеи девушки на сносях. Все требовали грамотное техническое задание, а у меня его не было.

В профильной группе в одной из соцсетей я нашла девушку, которая всего за 1,5 тысячи рублей оформила в рисунках техзадание для фабрик по моему дизайну. Через нее я познакомилась с технологом, с которой до сих пор сотрудничаю. Технолог смогла наладить процесс. И мы вошли в состав небольшой швейной фабрики в районе метро «Отрадное», где сняли помещение под склад. Там мы храним ткани, готовую продукцию, упаковку и прочее.

Первые 10 комплектов я раздарила друзьям на пробу и ради отзывов. Потом подтянулись друзья друзей и пошли первые заказы — заработало «сарафанное радио», вскоре мы получили первый заказ на небольшую партию для семейного отеля. Одновременно я писала концепцию бренда, делала каталог продукции и снимки комплектов. Сайт с нуля создал муж. Все лето 2019 года мы занимались оформлением продукции и готовились к выходу на маркетплейсы Wildberries и Ozon. После Нового года пришло понимание, что пора развивать продажи через соцсети и сайт, обратились к агентству на аутсорсе. С начала работы бренда (с привлечением маркетологов) мы вложили в продвижение и рекламу примерно 260 тысяч рублей. Планируем подключить блогеров.

Кроме того, мы делаем свой канал, куда закачиваем наши ролики с распаковкой постельного белья, хотим выпустить обзор о фабрике и о том, как мы шьем. Также начали вести Яндекс. Дзен.

Наш главный покупатель — Я. Только так можно создать то, что будет радовать. Вся наша семья, родственники и многие друзья спят на нашем белье. Также мы постоянно проводим опросы клиентов и учитываем их пожелания.

Коллекции белья мы выпускаем раз в три месяца. Сейчас в нашей палитре 35 цветовых вариаций наборов. Цвет для меня важный показатель. Если мне не нравится цвет предмета, я не буду его использовать. У меня цвета вызывают эмоции. Это относится и к постельному белью. Мне нужны были нежные оттенки и яркие гармоничные контрасты.

Для производства мы используем ткани премиального качества, 100% хлопок. Это ткани сатинового переплетения повышенной плотности со специальной обработкой, устойчивые к когтям животных. Они не теряют цвет, не скатываются. Размеры простыни с запасом, молнии на пододеяльниках во всю ширину и т. д

На цену влияет плотность ткани и дизайн. Например, серия stone washed особо мягкого хлопка, который не надо гладить, — от 7000 рублей. Комплекты из сочетания хлопка+тенселя — 18 000 рублей. Средняя цена сатинового комплекта 12 тысяч рублей. Наценка у нас небольшая, так как треть цены — это ткань. Плюс: пошив, аренда, постоянные расходы, налоги, упаковка, сертификаты, фото и видеосъемка, реклама, работа маркетологов и SMM-специалистов и прочее.

В целом, мы заняли сегмент посередине между Иваново и Тогасом. Тот, что в правильном исполнении считается премиальным. Дизайн белья мой, названия коллекций идут от моих любимых городов мира, которые я посетила: Венецианская лагуна, Римские каникулы, Мальтийская ночь, Парижские сны и др.

Мы тестировали цены на нашу продукцию и поняли, что, если товар нравится, он достойный, хорошо и с концепцией подан, его все равно купят. Мы установили ту цену, которую считаем разумной и приемлемой, наши покупатели с этим согласны. По качеству и уровню дизайна мы близки к главному греческому производителю, а по цене в два, а то и в три раза ниже. На рынке можно купить комплект постельного белья с конечной ценой ниже, чем цена ткани, которая уходит у нас один комплект. Но срок его службы будет в разы ниже, как и комфорт и многие другие показатели, включая эстетику и дизайн.

Продажи идут через сайт, социальные сети, также у нас есть партнерское представительство в ТЦ Гранд, где можно оставить заказ лично. Плюс маркетплейсы: Wildberries и Ozon, а с марта этого года — Беру и Гудс. Маркетплейсы и соцсети дают по 30% продаж, офлайн — 25%, сайт — 15%. В целом, с соцсетей многие переходят на сайт, чтобы оставить заказ, так что сложно отследить точно. Кто-то с маркетплейса переходит на сайт за личной консультацией. Кто-то, наоборот, смотрит сайт, а потом заказывает через маркетплейсы, чтобы была возможность потрогать и оплатить товар в другом городе при получении. Количество заказов за полгода выросло примерно в 3 раза. Например, последняя партия для Wildberries вышла на сумму чуть более 1 млн рублей. Предыдущая партия на этой площадке раскупилась за 2 месяца. Мы заметили, что увеличение рекламы в соцсетях прямо пропорционально росту продаж на маркетплейсах.

Наши масштабные планы не позволяют выйти на быструю самоокупаемость. Мы вкладываемся в новые виды товара — начали производить подушки и одеяла под торговой маркой Vanillas home, увеличиваем ассортимент белья за счет новых дизайнов. Теперь мы хотим стать не только розничной, но оптовой компанией: разработали предложения для оптовиков, для отелей и гостиниц.

Самоизоляция внесла коррективы в наши процессы. Весь апрель я дома разрабатывала коллекцию постельных принадлежностей и постельного белья для детей и подростков. Все материалы приходится заказывать курьерскими службами.

Мы продолжаем работать. Причем наша продукция в это сложное время оказалась востребована. Многие начали создавать уют и комфорт в пространстве, где проводили по 24 часа в сутки. Первая партия одеял и подушек из шелка и кашемира разошлась по предзаказу. Вырос средний чек – теперь в среднестатистический заказ входит пара комплектов постельного белья плюс одеяла и подушки.

Наше большое преимущество в этот период – это то, что все процессы компании и раньше велись удаленно и частично на аутсорсинге. У нас изначально была хорошо отлажена работа с транспортными компаниями и доставка, у нас хорошие связи с поставщиками, которые тоже продолжают работать и держать цены даже при изменении курса доллара. У нас сформированы складские запасы ткани и продукции, об этом мы специально позаботились заранее. Поэтому мы не останавливали свою работу.

Бизнес в декрете — это когда ребенок растет вместе с бизнесом. Иногда мы втроем ездим по поставщикам и представляем дочку как младшего стажера. Родственники наши шутят, что я родила сразу двоих и теперь ношусь между ними.

Наверное, главный совет тем, кто в декрете, — стремитесь все максимально автоматизировать. Не откладывайте на потом разбор процессов и их улучшение. А сразу выстраивайте так, чтобы с ростом бизнеса на вас не обрушилось огромное количество нерешенных задач.

Еще я считаю важным искать своих людей — тех, которые тебя понимают с полуслова, с общими ценностями. И не экономьте на специалистах. Тогда все процессы пойдут намного легче и веселее.

Еще расскажу про мой важный личный опыт. Поскольку я по образованию психолог, а у каждого психолога есть свой психолог, то все проблемы, неизменно возникающие в любом бизнесе, я решаю с помощью бизнес-расстановок. У меня есть проверенный за годы специалист. И полагаю, без предварительного выстраивания в голове четких направлений новой работы все процессы шли бы гораздо медленнее. Она, кстати, убрала мой страх публичности. И теперь я перед вами.