В рубрике «Бизнес в декрете» мы рассказываем о женщинах, которые, став матерями, кардинально изменили жизнь и открыли свое дело. Наша сегодняшняя героиня — мама трехлетнего Лукаса, создательница и директор онлайн-сервиса по поиску занятий для детей Наталя Лучко. Поговорили с ней о том, как развивать бизнес, совмещая его с воспитанием ребенка.
«С появлением ребенка я не засела дома»
Я по натуре — человек активный. Люблю общаться, умею создавать команды, вести за собой, определять навыки. У меня большой опыт запуска проектов — от плетения косичек и салонов красоты до брендов дизайнерской одежды. Так что с появлением ребенка я не засела дома, а продолжила везде бегать, как раньше, но уже с сыном.
На шестом месяце жизни Лукаса я начала искать для него детские клубы. Потратила на это уйму времени. Выяснилось, что в сети нет единой платформы, где бы были собраны все детские заведения, а у некоторых даже и сайтов-то своих не было. Чтобы попасть туда, нужно пройти целый квест: найти телефон центра, позвонить, записать расписание на ближайшую неделю, сверить его с режимом ребенка, опять перезвонить и т. д.
И я подумала — почему бы не сделать единый детский абонемент? Ресурс, где все детские клубы можно бы было найти в одном месте. Идея показалась мне перспективной. В 2017 году такого не было. Я стала собирать на одной платформе все детские спортивные, творческие и развивающие секции, с поиском по фильтрам и возможностью онлайн бронирования и оплаты занятий.
Название Classkid родилось быстро. Мы с мои другом и бывшим коллегой, который стал соснователем проекта, подбирали слова на тему «дети» и «детские занятия» — проверяя, занято ли доменное имя.
«В Москве бизнес развивается на 20% активнее, чем в Петербурге»
Стартовый капитал проекта составил 3 млн рублей. Мы с партнером вложили поровну. 70% из этой сумму пошли на создание и тестирование платформы с личными кабинетами пользователя, клуба и реферальной системой, статистикой. Остальные 30% — на маркетинг.
Разработкой сайта занимался мой партнер. Его роль в проекте — создание продукта, разработка и поддержание сервиса в рабочем состоянии. Мы работаем не за зарплату, а за идею. До сих пор дорабатываем платформу, делая ее удобнее для пользователей и клубов.
Сейчас в нашей базе 450 детских клубов Москвы и Петербурга, из которых может выбрать пользователь. Здесь он может забронировать занятия и оплатить их.
В Москве бизнес развивается на 20% активнее, чем в Петербурге — это отражается на обороте. Кроме того, у нашего рынка есть выраженная сезонность. Например, в новогодние праздники и летние каникулы 85% детских клубов закрываются, превращаясь в лагеря. Есть и так называемые «вирусное время»: родители предпочитают не водить детей в общественные места в период активности гриппа. В целом, в сезон покупают на 30% больше, чем в не сезон.
Ценообразование строится из оплаты клубам за занятия, налоги, проценты за оборот по онлайн-платежам, колл-центр и другие операционные расходы.
«Мы открылись — и решили снова закрыться»
Поначалу я была уверена, что как только мы запустимся, аудитория придет органически, сама собой. Но скоро стало понятно, что без вливаний в рекламу проект развиваться не будет. К тому же, мы прогадали с датой запуска: стартовали 1 июня — в День защиты детей. А со 2 июня многие детские клубы закрылись на летние каникулы! Наше расписание сильно поредело, что сказалось на продаже абонементов. Поэтому мы решили снова закрыться, доработать платформу и запуститься в сентябре.
Сейчас мы меньше зависим от рекламы. Большая часть продаж, привлечения новых пользователей происходит благодаря сарафанному радио и органическому росту.
Посетители не всегда сходу понимают, в чем идея сервиса. Я это списываю на то, что продукт новый для российского рынка. Отсюда и медленное развитие. Впрочем, за два года перемены на лицо: узнаваемость растет, родители все чаще бронируют занятия через нас.
Парадокс и специфика этого бизнеса в том, что конкуренты и партнеры — одно лицо. Родитель может оплатить занятие на нашем сайте, а может узнать всю информацию в самом клубе, заплатив деньги на месте, — и мы на этом не заработаем. Это бывает нередко. Хотя мы в любом случае рады, что структурировали информацию и облегчили родителям поиск «того самого» клуба.
«Сын — главный дегустатор»
С каждым месяцем моя вовлеченность в проект растет. Увы, это означает, что я меньше времени уделяю сыну, хотя сначала было наоборот. Хорошо, что семья помогает с воспитанием ребенка. Старшие родственники гуляют и играют с Лукасом, пока я работаю. А работаю я, честно говоря, фултайм даже в выходные. Конечно, с перерывами на общение с близкими.
Сейчас в команде 7 человек. Все работают удаленно. Сын — тоже в нашей команде, он дегустирует клубы на качество предоставляемых услуг.
«Пакую чемодан и лечу в Париж»
Иногда думаю: что бы я изменила на старте, если б была такая возможность? Наверное, начала продавать абонементы сразу, а не после периода долгого создания и улучшения продукта. То, что называется «найди покупателя, а потом создавай продукт». В моем случае заказчиком и потребителем я была сама, так как делала проект для сына и себя. Поэтому долгое время мы не уделяли должного внимания расширению базы пользователей и рекламе проекта.
Два года мы придерживались такой бизнес-модели: продавали безлимитный абонемент на все занятия, представленные на платформе. Но я постоянно чувствовала «потолок» в развитии. Недавно мы пересмотрели концепцию сервиса. Какой она будет, пока не могу раскрыть. Параллельно мы активно изучаем новое. Прямо сейчас я пакую чемодан и лечу в Париж, чтобы поработать в одном из крупных стартап-центров.
Советы тем, кто на старте
Я бы советовала женщинам в декрете расслабиться и не делать бизнес первые два года жизни ребенка. Время летит быстро. Потом жалеешь, что не потратил его на такого сладкого малыша.
Если вы все еще настроены решительно, задайте себе следующие вопросы (мне они достались от бывшего босса из Groupon Алексея Черняка):
- Что я действительно могу делать каждый день? Вряд ли с орущим ребенком на руках получится заниматься обзвоном клиентов или делать 2–3 встречи в день.
- Что я могу делать хорошо, в чем я круто разбираюсь? Кто-то умеет вязать, кто-то хороший продажник, кто-то до декрета был директором по маркетингу. Лучше не начинать «с чистого листа», а, усилив старые компетенции и экономя время, превратить минус в плюс.
- Кто ваши первые 10, 100, 1000 «ненормальных» покупателей? Ключевое слово тут «ненормальные». Все хотят продавать мамам с Рублевки. Все целятся на людей с достатком «100 тысяч +». Тут дикая конкуренция, в которой усталая мама с синяками под глазами вряд ли победит. Нужно искать своих «ненормальных». Например, людей с какой-то редкой аллергией или женщин размера 6XL. То есть не массовые сегменты.
И последний совет — научитесь концентрироваться на том, что сейчас делаете. Я очень долго искала баланс: находясь с ребенком, постоянно переживала из-за дел по проекту. В итоге не могла сосредоточиться ни на малыше, ни на работе. Сейчас я четко разделяю эти процессы. Если я с сыном, то отключаюсь от работы и не нервничаю. Так я получаю удовольствие от игр с ребенком. Это дает прилив энергии для бессонной рабочей ночи.
